🎧 Écouter l’épisode 2 de LEXpérience « Faire face aux impayés »

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Faire face aux impayés : prévenir, relancer, récupérer

Épisode 2 du podcast LEXpérience

L’impayé fait partie de ces réalités que beaucoup d’entrepreneurs connaissent, mais dont personne ne parle vraiment.

Souvent parce qu’on espère que ça va se régler tout seul.

Souvent aussi parce qu’on ne sait pas exactement quoi faire, ni jusqu’où on peut aller.

Et pendant ce temps, la facture dort.

Pour le deuxième épisode de LEXpérience, le podcast juridique d’ALLY Avocats, Jérôme a reçu deux experts du terrain Anne-Sophie de Paillerets, commissaire de justice à Paris, et Jérémie Mocqué, directeur comptable du Groupe Electra. Ensemble, ils décryptent l’impayé sous toutes ses formes : de la prévention à l’exécution forcée.

L’impayé en France : une réalité sous-estimée

Un chiffre donne le ton : selon l’étude Coface 2025, 86 % des entreprises françaises ont été confrontées à des retards de paiement au cours des 12 derniers mois. Le délai moyen pour se faire payer atteint désormais 49,7 jours, loin devant l’Allemagne, où la même moyenne s’établit à 32 jours.
L’impayé n’est donc pas une exception. C’est une donnée structurelle de la vie des entreprises françaises.
Et pourtant, la plupart des dirigeants n’ont pas de process clair pour y faire face.

Pourquoi l’impayé s’installe-t-il aussi facilement ?

Dans l’épisode, un constat revient avec insistance : l’impayé prospère dans le silence.
Plus on attend, moins on a de chances de récupérer. Pourtant, relancer un client est souvent la dernière tâche qu’on s’impose. C’est inconfortable, chronophage, et ça bouscule la relation commerciale.
Résultat : on reporte. La facture vieillit. Et la créance se fragilise.
Jérémie Mocqué le formule clairement : on répond naturellement à ceux qui sollicitent, et on oublie ceux qui se taisent. Ce biais presque cognitif joue en faveur du mauvais payeur et contre celui qui attend.

La prévention : les bons réflexes avant que le problème n’arrive

L’épisode insiste sur un point souvent négligé : l’impayé se prépare avant même qu’il existe.
Plusieurs leviers sont abordés :

• Bien connaître son client : le fameux KYC (Know Your Customer) : collecter les bonnes informations dès le départ, vérifier la solidité financière, identifier les signaux de dépendance économique.
• Sécuriser contractuellement : un contrat écrit, un devis signé, des conditions générales de vente claires : autant de pièces qui feront la différence le jour où ça se complique.
• Calibrer ses garanties selon le secteur et le montant : acomptes, dépôts de cautionnement, garanties à première demande pour les projets à fort enjeu.
• Anticiper la facturation : la fréquence et le séquençage des factures ont un impact direct sur la trésorerie et sur les chances d’être payé.

Ces réflexes ne cassent pas la relation commerciale. Ils la structurent.

La relance : un process, pas une improvisation

Quand la facture n’est pas payée à l’échéance, la première réaction ne devrait pas être juridique, elle devrait être humaine : un appel, un message, une prise de contact.
Dans la majorité des cas, l’impayé n’est pas un refus de payer. C’est un oubli, une mauvaise orientation de facture, un changement d’interlocuteur.
Ce que l’épisode recommande, c’est de mettre en place un process de relance structuré :

• Une relance proactive avant même l’échéance
• Un premier rappel par mail, puis par téléphone
• Une escalade progressive sur des canaux différents
• Des délais définis à l’avance, pas improvisés au cas par cas

Plus la relance est précoce et régulière, plus elle est efficace. Plus on laisse traîner, plus la créance se fragilise et plus elle coûte cher à recouvrer.

L’injonction de payer : rapide, peu coûteuse, souvent efficace

Quand la relance amiable ne suffit plus, il existe une procédure judiciaire souvent méconnue : l’injonction de payer.
Anne-Sophie de Paillerets en explique les grandes lignes :

• C’est une procédure non contradictoire : le juge statue sur pièces, sans audience, sans que le débiteur soit présent.
• Elle s’introduit en ligne, pour un coût de 57 euros seulement.
• Si le dossier est solide, la décision peut intervenir en quelques semaines.
• Le débiteur dispose ensuite d’un mois pour faire opposition. S’il ne le fait pas, le créancier obtient un titre exécutoire et peut passer à l’étape suivante.

C’est une porte d’entrée efficace vers l’exécution forcée, à condition d’avoir bien documenté sa créance dès le départ.

L’exécution forcée : ce que le commissaire de justice peut vraiment faire

Une fois le titre exécutoire en main, le commissaire de justice entre en scène et ses pouvoirs sont bien plus étendus qu’on ne l’imagine.

• Saisie-attribution sur les comptes bancaires : interrogation du fichier FICOBA, identification de tous les établissements détenant des fonds au nom du débiteur, saisie simultanée en quelques clics.
• Saisie-vente sur les biens mobiliers : stock, matériel, véhicules, tout ce qui a une valeur marchande peut être saisi, puis vendu aux enchères.
• Saisie conservatoire en amont du jugement : quand on sent que la situation va se dégrader, cette mesure permet de bloquer des fonds sans prévenir le débiteur, sous autorisation du juge.

L’épisode illustre ces mécanismes avec des exemples concrets : un stock de 500 000 livres saisi près d’Orléans, une licence de taxi, des bijoux. La réalité de l’exécution est parfois plus inattendue qu’on ne le croit.

Savoir arbitrer : quand vaut-il mieux lâcher ?

C’est peut-être la question la plus difficile et la plus stratégique.
Car s’acharner sur une créance peut coûter plus cher que de l’abandonner. Le temps mobilisé, les honoraires engagés, l’énergie dépensée : tout cela a un coût réel, que beaucoup de dirigeants ne chiffrent jamais.
Le conseil de Jérémie Mocqué est clair : calculer le coût de l’impayé en temps, en ressources, en procédures, avant de décider d’aller au fond. Et se demander, lucidement, si la créance le vaut.
Parfois, la bonne décision, c’est un accord à 80 %. Parfois, c’est aller jusqu’au bout. Mais ce choix doit être pris en connaissance de cause, pas sous l’effet de la frustration.

Faire de l’impayé un sujet maîtrisé, pas subi

Le message de fond de cet épisode n’est pas anxiogène. Il est pragmatique.
L’impayé fait partie de la vie des entreprises. Mais il peut être anticipé, structuré, traité avec méthode et souvent résolu bien avant d’arriver devant un juge.
C’est précisément l’ambition de LEXpérience : donner des clés concrètes, issues du terrain, pour que le droit devienne un réflexe et non une mauvaise surprise.